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整家:定制递给成品的一把刀?

时间:2022-04-07     人气:580     来源:家居微观察     作者:
概述:欧派和索菲亚相继发布了整家套餐和整装战略,在中国家居业掀起“整家”热潮。今天,不仅是定制企业......

几个月前,欧派和索菲亚相继发布了整家套餐和整装战略,在中国家居业掀起“整家”热潮。今天,不仅是定制企业,顾家、林氏木业、掌上明珠和全友也均纷纷入局,且在略显平淡的3月形成一股强劲的营销攻势。


整家,其核心即定制柜类+成品家具,不同的企业在其之上再增加一些不同的“甜点”,包括且不限于背景墙、墙板、软装、家电等等,不一而足。


01明者因时而变,强者乘势而进


整家,对于定制企业来说,是因时之变。虽是产品和服务的一小步,却是概念的一大步。


产品服务的一小步,在于欧派提出整家之前,其实定制企业都已经在提供定制产品加成品家具(活动家具)一揽子服务了,这并非什么新鲜事。


而概念的一大步,则在于彰显了定制企业向整装进军的野心。“整家”概念的提出,毫无疑问从概念和心理层面,为定制卖成品,甚至墙板、地板等整装服务做好了铺垫,扫清了障碍。


明者因时而变,因时造势。


明者擅长随着时期的不同,制定不同的策略和方法,形成造势之态。在欧派和顾家双龙头的推动下,整家已成为行业之势,而后一众强者全友、林氏和尚品纷纷入局,乘势而进。


但成品龙头们的强势跟进,或许是欧派当初没想到的。


很显然,整家不仅对定制非常重要,同时对竞争对手,尤其是成品家具,也意义非凡。


02整家,定制递给成品的一把刀


近十年来,随着定制家居的爆发,曾经叱咤风云的众多成品家具企业被“打压”的节节后退,虽然大部分家具企业也及时推出了定制产品,但由于服务、供应链、前端设计、后端制造以及营销体系上的诸多薄弱之处,效果并不理想。


除了个别头部,大部分成品家具企业没有真正吃到定制这一波丰厚的红利。


这背后最核心的原因在于“名不正”。


毕竟中餐厅卖牛扒,卖不过西餐厅。


对于成品家具而言,无论是经销商的产品理解,还是消费者的品牌认知,从成品扭转到定制,相当困难。因为名不正,所以言不顺(话术,营销,服务,自信心,消费者认知皆无法打通),言不顺则事不成。


而欧派提出的整家概念,恰好成为成品家具刺破自我传统印象的一把利刃,自我变革发展的一把神器。


整家对于所有人包括消费者而言,都是一个全新的概念,比整装二字更具温度,比定制和家具二词的含义更广,同时“家”字又隐含着“家”和“成品家具”的双重含义。


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一个清晰的概念,有助于人们对事物的界定和认知。在信息过载和纷乱的当下,一个明确有力的概念,更尤为重要。定制,全屋,整装这些概念都无益于成品家具企业们,只有整家,与其更为匹配。


顾家、全友、林氏和掌上明珠等诸多企业或许正是意识到了这一点,所以“蜂拥而上”!


03散地则无战,争地则无攻


有洞察力的成品家具企业,完全可以凭借整家一势,“洗心革面”、重整旗鼓。


用整家这个概念包装下的定制+成品套餐,去除了消费者和成品家具企业之间的认知障碍,在这样一个一揽子方案的提供过程中,成品家具企业的固有优势也得以凸显和放大。


孙子兵法有云:诸侯自战其地,为散地。我得则利,彼得亦利者,为争地。


家具是成品企业的散地,定制是定制企业的散地。当时代的浪潮和需求都聚集在定制家居时,这是属于定制企业自己的优势之地,没有竞争,更没有战争,定制企业一骑绝尘。


而当整家将定制产品和成品家具打包,便成了争地。


争地无攻,不能贸然进攻。


所以,整家是一个同时有利于定制和成品企业的共赢之处,这个领域是可以容纳所有参与企业共同把蛋糕做大。而参与其中的企业,无论是定制还是成品家具,都不能随意大打价格战、营销战,因为这个领域双方都有优势,贸然突进,很容易成就对方,折损自己。


整家,是欧派送给行业,尤其是成品家具企业的一个“大礼包”,或是一把刀。这把刀,是否愿意用,能否用好,看各自的本事。


当然,这把刀并非刺向自己和对方,而是刺向未来!

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