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业绩同比增长65%,稳坐销冠的三大实战经验

时间:2022-03-13     人气:1086     来源:新浪家居     作者:
概述:卧室是一个用来养神和休憩的场所。可卧室除了放置床有讲究之外,其他家具的摆放也是不容轻视的。也就说只有卧室的风水好了......

  2021年,中国和世界经济持续复苏,消费需求出现增长,尤其是2021年年末国务院提出的家具家装下乡补贴政策,更将利好整个家居行业。2022年如何把握消费趋势,洞察新的消费者需求,经销商作为奋战在市场前线的“哨兵”,最具发言权。作为会展行业的“国家队”,中国家博会(广州)精心打造 CIFF“经英圈”品牌项目,并与新浪家居联合发起《经英人物志》系列访谈,旨在洞悉一线市场现状,挖掘成功经销商宝贵经验,助力经销商积极拥抱未来。


  本期访谈嘉宾:深圳威法定制总经理韩超东


  广东威法定制家居股份有限公司(下称“威法家居”)2021年全国100多家门店,年营收近6亿元,同比增长47%。其中,深圳市场营收过亿,同比增长65%。其中宝能单店业绩成为深圳最大家居卖场“2021年度全场销售冠军”,备受关注。对此战绩,威法定制家居(深圳)有限公司总经理韩超东并不意外,因为其所运营的威法家居(深圳)连续三年获vifa威法体系中国市场第一名,在深圳各大卖场里,威法家居(深圳)业绩皆保持领先态势。


  或许韩超东真的已经习以为常,但“营收过亿”、“增长65%”放在“行业景气程度低于预期、业务难开展,流量分流引发渠道变革,零售运营能力面临挑战,疫情加速行业格局优化”的2大环境里,确实惊人。


  诸多挑战之下的市场环境下,韩超东凭什么赚钱?他是如何逆势破局,保持对市场的信心?为此,新浪家居对话韩超东,揭开他在高手如云的深圳市场稳健经营,脱颖而出的关键。


  “当热潮退去,整个行业会趋于理性发展,企业回归到做好产品和品牌上,我们的心态也会更加平和,回归到服务和做好客户口碑上。”在韩超东眼中,复杂的市场环境,与其说是挑战,不如说是机会,更是抢占市场的绝佳实际,最好的策略是“转变思维,并以服务持续进攻”。在这里,与其说他是经销商,不如说是家居终端门店运营商业模式的研究者和实践者。


  业绩增长65%的三大秘诀


  关于家居经销商逆袭的生意经,韩超东分享了三个要点:


  1、告别传统经销思维

  ——精准定位,做技术服务运营商


  “随着定制行业趋于理性,我们正在告别“猪都能飞起来的风口时代”,告别“传统的经营方式”,当下经销商正在向服务商转型。经营好“人”,做好客户口碑,成为致胜市场的关键。”


  以前的家居江湖,选择一个流量卖场,拿好的位置和品牌,做畅销的产品,经销商就可以活得很好。如今江湖变了,卖场流量骤减,品牌层出不穷……“这时候,我们叫家居技术服务商,不是经销商。我们一定要清楚自己的价值认知和定位,也要有一定的市场风险管控能力。不然,你只能会成为市场的牺牲品。”对于正在转型的经销商的下一步棋,他表示主要有三个方面建议:


  1)要有自己的核心竞争力,除了资本,加强团队的整体运营能力,综合考虑团队配置、完善培训体系,做好市场推广。


  2)做好最后一公里的服务价值。定制里永远离不开最后一公里的服务商,这是一个经验的积累,也是一个服务客户、服务口碑和效率的积累。


  3)做减法,要聚焦,要清晰自身定位,否则很难在消费者心中形成明确的品牌认知,难以形成客户口碑。


  他表示:“现在家居江湖,大浪淘沙,行业逐渐进入有序化的良性竞争阶段,加上消费行为趋于理性化,这时候,我们拼软实力,做细分领域里的专家,生意肯定不会差。”


  2、认准赛道,选好利刃


  ——选择龙头品牌,看重品牌效应


  在韩超东看来,经销商想要走得远,前瞻视野是前提,关键一步则是选对品牌,认准赛道。因为不管市场如何变化,过硬的产品才是决胜市场的重要法宝。


  2022年是韩超东在家居市场摸爬滚打的第20年,也是他进入威法家居经销体系12年,他深谙威法家居的品牌属性和品牌基因,威法家居每年都会专注投入产品研发,持续推动产品迭代升级,每一次创新与突破,足以令品牌走在市场前沿,打造出符合时代审美、富有生命力的产品。他告诉新浪家居:“威法家居之能够在市场中快速发展,是因为它跳出同质化竞争、价格战的桎梏,以欧洲高级定制的标准,为中国高端客户量身定制与之匹配的生活方式。”


  对于经销商在选择品牌上,韩超东建议:


  1)品牌定位是否清晰,能否引领行业趋势,关注其研发能力和创新能力。


  2)品牌要具备链接时代的前瞻能力,可以根据市场变化而变化,能听到市场一线声音。


  3)选择高品质的展会,择优筛选优质品牌,比如,中国家博会(广州)这样的超大型全产业链家具展会。



  3、针对深圳市场的特殊打法


  ——建立圈层化的流量池,以服务和口碑致胜


  认准赛道,韩超东针对威法产品和深圳市场的特殊性,制定了精准的营销策略,选择三个落地方向:


  1)组织高端运动赛事和沙龙活动,融合深圳高净值人群的圈层。


  2)针对8090后深圳年轻化主力人群的消费习惯,注重小红书、抖音等自媒体、短视频推广。


  3)以反应快、交互快且稳定做好精装房市场。


  “至于具体的做法,我们会鼓励我们的客户到小红书、大众点评、微信群里去分享产品体验,不断在展会和设计周做新品发布和推广,针对有代表性的深圳高端楼盘我们组织有意义的业主定制分享会,灯光设计知识分享会,我们还有威法杯高尔夫大赛等等,用各种方式形成vifa威法自己的圈层,培养忠实客户群体,有了群众基础,业绩自然蒸蒸日上。”韩超东解读道。


  他认为,要想做好客户口碑,关键靠稳定的交付和更好的服务,前提是团队要够稳定。深圳团队的核心员工都有五年以上的工作经验,他们是威法家居(深圳)强大的背后力量,也是致胜武器。


 危中有机


  作为深耕家居行业的老炮,透过当下市场环境,仍然看到家居生意的前景和希望。“未来的增长方向,应该是精装房的二次装修和发力大家居。”韩超东总结道。如何快速地对现有旧房翻新和改造?威法计划推出7天换厨房,满足用户旧改需求,这是他们接下来的发展重点。对于大家居,威法家居(深圳)2022年计划拓展大家居和软装设计服务,全面解决客户在生活空间面临的问题。


  2022年,威法家居首家门墙店落户深圳红星美凯龙,这是威法家居完善全屋定制系统的一块重要拼图,门墙系统的完善意味着威法家居可以向客户提供完整的、统一的、一站式的落地方案。他认定,大家居这条赛道有着巨大的机会。


  韩超东道:“疫情的第三年,我们能做的依然是奔跑向前。我喜欢滑雪,滑雪把势能转变为速度的关键是随时随地的把握重心,在不断加速度的同时,控制好方向,不摔跤,能刹车,克服内心的恐惧,才能享受滑雪的乐趣。滑雪如此,创业如此。”

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