> 直播营销渐成新趋势,家具厂家与经销商如何协同共生?
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直播营销渐成新趋势,家具厂家与经销商如何协同共生?

时间:2020-03-24     人气:227     来源:第一家具网     作者:admin
概述:值此往年三月春季家展的繁忙时刻,包括卖场、制造商、材料商、经销商、展会平台等在内的家居产业链,几乎都在做“线上直播”。......

      “忽如一夜春风来,随处可见直播开”。

      值此往年三月春季家展的繁忙时刻,包括卖场、制造商、材料商、经销商、展会平台等在内的家居产业链,几乎都在做“线上直播”。

      不同年代出生的家居人都铆足了劲做“直播”,尤其是品牌制造商,无论是做传统家具的、还是做定制家具的,都在用“直播”营销抢市场、创营收,直播成为流量、成交量、品牌宣传的最新竞技场。

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      直播火了,经销商应对方式各不同

      正所谓,“现在不玩直播,你就out了”。

      做直播,不同规模的家具企业虽然在投入的人力、物力上有区别,但是对待直播的行动力却相差不大:大企业有内外部专业的团队操刀直播,多个平台多个账号齐齐上阵,同时还能捆绑品牌代言人或者内部网红员工进行直播;中小工厂老板则亲自上阵直播,以接地气的形象、幽默有趣的玩法直播卖货。

      面对厂家热火朝天的“直播”,经销商应对方式各不同。

      一类是被动吐槽型。经销商觉得厂家抢了自己的活,让自己的生意雪上加霜。这类经销商吐槽家具企业做直播让自己为难,一是直接对接用户干卖货的事,挤压了经销商转单卖货、赚差价的空间;二是厂家直播,让价格透明化,部分厂家直播的价格就是供货价,甚至有的低于供货价;三是面对厂家的低价,经销商还得给老客户解释,劳神费力。这类经销商面对厂家做直播,其心态是被动的,从立场上把自己和厂商割裂开,只能感叹“生意难做”。

      一类是积极进取,拥抱变化型。面对厂家做直播,积极应对,主动与厂家合作、要资源。比如家居人朋友圈最近转发的《中年大叔在酒店被隔离,朋友圈5天狂卖35套躺椅》的主角,曲美家居的乌鲁木齐经销商陈解明,这名经销商由于疫情被隔离在酒店,在朋友圈通过真诚的文字,清晰的产品图片,和经过“美颜”的帅照,在微信朋友圈井然有序地推进IMG躺椅销售工作,并在短短5天时间,就销售出去了35张躺椅,销售额近14万,提前完成自己定的目标。陈总的行动,以身作则,突破物理局限,不仅给公司员工树立了“复工可以停滞,但销售不能停滞”的榜样,还给公司上下注入了信心,激发了全员正能量!

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      直播成常态,厂家更应与经销商共生

      无论是疫情时期,还是疫情过后,线上直播都会成为家居业的一个常态,它会成为企业常规的营销方式之一,就像以前被实体店视为洪水猛兽的“电商”一样。厂家、经销商都必须首先接受这一点,进而运用好直播平台。

      直播袭来,线下门店导购必须看待这些变化:

      ①线下门店,越来越多的是呈现企业品牌与服务,“成交”的动作不仅仅局限于店铺,会越来越多地发生在“线上”;

      ②门店导购在白天销售不忙碌的情况下,要多直播、讲解产品,导购必须掌握一定的直播技巧、社群玩法,并努力打造在公司品牌底色下,销售者鲜明的特色和识别度;

      ③线下门店服务要更周到且超出用户的期望,让新客户转化成老客户,让老客户用口碑分享产品。

      厂家在做直播时,避免把所有资源全部投注到直播上。应秉承“长效主义”,把线上直播和线下营销融合起来:

      ①在制定直播政策时,要与线下经销商优势互补,形成差异化,尤其避免定价和优惠措施比给经销商的优惠政策强;

      ②联合直营店、加盟店一起做“直播”,对经销商进行直播赋能,或者厂家在线上做直播爆点,通过线下渠道,帮线下经销商做好引流裂变、锁客交订。

      总之,在直播时代,厂家与商家不能单干,而要以长远眼光维护好整个生态网,厂家不要做底下寸草不生的“大树”,而要做一片森林,与经销商一起“同舟共济”;经销商也要主动拥抱线上的变化,与厂商荣辱与共,快速行动。

      家具行业的特点决定了厂家与商家应优势互补,各司其职,配合默契,化危为机,获得这波“直播营销”的趋势“红利”。

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