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疫情下家居建材行业的自救攻略

时间:2020-02-14     人气:607     来源:顺德家具网     作者:admin
概述:疫情期间,要线上获客成交,提前收定金,储备定单,疫情结束后,集中做线下安装、交付服务。......

       这次疫情,武汉封城,全国放假,所有线下门店都影响巨大。


  房租还要付、贷款还要还、工资还要发,这是所有经营线下实体老板面临最大的挑战。


  而线下实体当中,有一个行业往往被消费者忽视,那就是家居建材行业。


  为什么?


  因为消费者去买家居建材产品的频次较低,一般都是房屋装修时才会去逛。


  那疫情之下,家居建材行业要如何自救呢?


  带着这个问题,我特意去请教了张红梅老师。


  她是泛家居零售咨询培训师,为多家上市公司与品牌企业,提供大家居商业模式转型、新零售、店效提升方向的咨询与培训、是行业内的实战派专家。


  下面我就把我从张老师那里请教的经验分享给你


  — 1 —


  救命


  先说救命建议。


  所谓救命,就是无论如何,先要活下去。


  能活到哪一天是个简单的数学题:


  你每个月不开业的开销是多少?


  你手上还有多少钱?


  对家居建材行业来说,救命建议是什么?


  保证现金流至少可以撑到5月底。


  为什么?


  所有企业要活下去,都需要保证现金流。


  为什么家居建材行业要撑到至少5月底?


  这是因为家居建材行业的销售节点非常明显。


  如果没有疫情,2月、3月是抢订单、做业绩的销售旺季。


  终端零售门店会启动两次大的促销:开门红、3.15大型促销活动。


  而5月份本就是装修的旺季。


  所以,对家居建材行业的救命建议就是,现金流至少可以撑到5月底。


  那一些现金流比较紧张的家居建材企业,眼看现在没有收入,支出又不会减少,现金流肯定撑不到5月底,又该怎么办?


  可以从两方面考虑,他救与自救。


  什么是他救?


  就是寻找合作伙伴的帮助。


  比如一家开在卖场里的家居店,你可以试试下面3个建议:


  1、你可以寻找卖场询问是否可以减免租金。


  如果是品牌家具卖场,红星美凯龙、嘉禾乐天、达翁等都可以免租1个月,富尔玛免60天租金。


  2、你也可以试着问问你代理家具产品的品牌商是否有护商活动,能帮你承担一些费用。


  金牌、喜临门等品牌为经销商承担一个月导购工资;欧派10亿、敏华控股7亿、维尚集团6亿、好莱客1亿护商计划。


  3、你也可以寻找下当地政府、工商是否有减税措施。


  说完他救,我们再来说说自救措施,我整理出以下5点供你参考。


  1、为了让现金流能撑到5月底,在你综合评估后,你也可以寻求金融支持,用短期贷款先度过难关。


  2、在5月底之前先暂停开新店和重装老店。


  3、可以通过微信、电商、直播等平台用成本价快速清库存,回笼资金。


  4、与员工沟通,调整2-5月份工资。


  提醒这样做的企业家,一定要和员工充分沟通,讲明利害关系,坦白指出,不这样做,企业确实无法生存下去了,取得员工理解。


  5、最后,如果以上办法还不行,那么一些客流少的门店就不得不先暂时关闭了,对人员进行重组。


  人才是你疫情结束后重整旗鼓最宝贵的资源。


  所以,即使关店,也务必保护好你辛苦培养起来的人才。


  — 2 —


  治病


  说完给家居建材企业的救命建议后,我们再说治病建议。


  假设你的企业现金流已经足够支撑到5月底了。


  这时,我们再来治病。


  治病的目的,是为了让我们的收入即使在疫情之下,也能让收入大于支出,产生利润。


  这是治病。


  在现在的情况下,家居建材行业如何治病?


  也就是如何让收入大于支出?


  你可能会觉得这根本不可能。


  因为一开始我们就提到,家居建材业的大部分成交都是在线下完成的。


  现在没有人去门店,还能怎么办?


  能活下去就不错了,更不奢望赚钱了。


  其实,在现在的非常时期,我们还是有很多事可以做的,也许能增加一些收入,即使不能盈利,最少也能减少你一些损失,保住市场份额。


  接下来,我就从获客和成交两个方面给你说说我的建议,希望能给你一些启发。


  先说获客方面,我斗胆给你分享3个建议。


  1、由线下获客,转型线上+线下全渠道获客。


  使用微信群、微信+小程序商城、直播和短视频、“钉钉+手淘”智能导购等数字化工具,高效开展线上销售。


  2、由获客滞后,到截流前置。


  什么叫滞后获客?什么叫截流前置?


  滞后获客就是在客户收房后、要装修时才去接触,而截流前置就是交房前就去接触。


  建议你,在疫情期间,盘点当地下半年交付的小区,通过小区社群运营模式,提前触达业主,并通过小区社群专享服务+团购优惠,提前锁定订单。


  3、由抓新客到重老客复购与裂变、抓新客引流。


  再来说成交方面。


  比如,有的家居行业公司反馈,他们通过线上一些活动,获得了大量订单。


  但是没多久,就反悔了,退单率极高。


  为什么?


  线上定金,大多都是100元、200元这样,与装修家居相比,门槛极低,线上活动中,受氛围影响,很容易就下单。


  而客户经过仔细考虑和比较,觉得价值并不让他满意,所以退单也就很正常。


  客户装修时购买家居,不但要高颜值、实用、环保的产品,还要省时、省心、省钱。


  这时简单的用促销驱动成交就显得单薄了,建议转型为促销+高附加值服务双驱,赢得客户信赖成交。


  总之,疫情期间,要线上获客成交,提前收定金,储备定单,疫情结束后,集中做线下安装、交付服务。


  — 3 —


  养生


  最后,我们说说养生建议。


  企业要想走得长远,就需要一直保持强健的体魄。


  疫情过去,企业回归正轨,这时对家居建材行业来说,就要考虑保养好身体,开始养生。


  对家居建材业零售商的养生建议是什么呢?


  第一、从经销商转型为服务商。


  传统模式下,尤其是标准品左手进货,右手出货,除了安装及售后问题处理,没有附加价值的经销商,必然被淘汰。


  对家居建材行业来说,服务什么?


  消费者的痛点、关注点,就是企业服务的重点。


  售前:免费验房服务、免费装修相关事项咨询、免费设计方案等;


  售中:提供相关产品水电定位服务、交叉施工对接服务等;


  售后:除售后问题24小时响应外,提供免费测醛、免费清洁、免费保养等。


  只有服务,才能增加产品附加价值,赢得订单,只有高满意度的服务,才能赢得老客户复购与转介绍,不断提升美誉度与市场占有率。


  第二、通过优化管理,提效降本。


  比如,将门店升级为数字化门店、标准化业务流程等等。


  第三、重视人才培养,提高人效。


  恰如前文所说,人才是你疫情结束后重整旗鼓最宝贵的资源,是你最核心的竞争力。


  所以一定要重视人才培养。


  最后的话


  救命、治病、养生。


  疫情之下,全国放假、门店前顾客门可罗雀,这个冬天对很多家居建材企业与经销商来说有点冷。


  但冬天一定会过去。


  那时候,活下来的强者会收获整个春天。


  毕竟,所有伟大的企业,都是冬天的孩子。


  祝福武汉、祝福疫情早日结束。


  也祝福你,走过冬天,迎来春天。(来源:刘润)

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